Por Redação O Sul | 9 de julho de 2015
Comportamento adverso dos clientes como má educação e intolerância. Esse tipo de atitude é presenciada todos os dias nas lojas. E o que fazer? Segundo o especialista em marketing e vendas, autor do best-seller “O Vendedor Inteligente”, Ricardo Lemos, durante o Café com Lojistas que aconteceu na Febravar (Feira Brasileira do Varejo), o profissional de vendas, seja ele vendedor ou profissional liberal, fica reagindo a essas ações, como acontece na Lei da Ação e Reação da Física. É uma atitude equivocada. “Minha principal estratégia é que precisamos ter a capacidade de nos adaptarmos a atitudes como essas, que não mudam. Sempre teremos clientes assim”, afirmou.
A crise econômica brasileira também foi abordada e o especialista ressaltou que a decisão na hora da compra vai depender muito do atendimento que o cliente receber e, que o preço não é o fator decisivo se ele for bem atendido. “Se o profissional de vendas não demonstrar interesse e ficar somente na questão do valor com o cliente, pode-se perder a venda e o cliente. Mas se o vendedor treinado apresentar as qualidades e benefícios do produto, o valor fica em segundo plano para o consumidor, mesmo em tempo de crise”, explicou. Segundo Lemos, muitas marcas têm concorrentes diretos e aí, entra o papel do profissional de vendas que é fundamental para decisão da compra.
Ricardo Lemos passou três dicas fundamentais para quem quer se tornar um vendedor inteligente. “Quando o cliente diz que o produto está caro, o vendedor não precisa responder, porque não foi uma pergunta. O vendedor despreparado pode até concordar com o cliente, o que é errado. Mas o profissional treinado ficará em silêncio ou fará uma pergunta como “Vai pagar de que maneira?” “Vai levar quantos?”. Faz uma pergunta próxima ao assunto, mas não comenta o “Tá caro” do cliente”, explicou.
Segunda dica é falar dos benefícios do produto, o que ele faz pelo cliente. “Não adianta falar que o produto é de alumínio, de 2 polegadas e tem 2500 Watts. Diga o que isso faz pelo cliente. O alumínio não enferruja. A potência do som vai tremer as paredes da sua casa”, esclareceu.
E por último, Lemos citou que é importante perguntar para o cliente o que ele precisa, qual a real necessidade que ele tem. “Não pode ser oferecido um produto por tentativa. Dentro das respostas recebidas, o vendedor vai entrar para dentro da loja e ofertar os produtos de acordo com a necessidade do consumidor”, explicou.
O especialista comparou essa situação com um atendimento num restaurante. “O garçom não diz “Vou trazer um copo de vinho”. Ele não vai trazer nada sem perguntar antes o que o cliente deseja. A dica é a mesma para o varejo: pergunte antes para fazer um atendimento melhor e mais focado”, finalizou.
Sobre a Febravar
Aproximar lojistas e fornecedores de todo País, oportunizar networking, apontar tendências e expor inovações do setor varejista são alguns dos objetivos da Feira Brasileira do Varejo, promovida pelo Sindilojas Porto Alegre. Paralelo à Feira, acontece o Congresso Brasileiro do Varejo, que reúne especialistas renomados de diferentes áreas para debater as tendências do setor. O evento anual teve sua primeira edição em julho de 2013. Todas as edições tiveram como sede a capital gaúcha. A Febravar acontece até sexta-feira (10) das 10h às 20h, no centro de eventos do BarraShoppingSul de Porto Alegre.
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