Acontece Ainda dá tempo: saiba como conquistar resultados até o final do ano. A coach Evelyn Coco dá sugestões

Evelyn sugere que três aspectos sejam trabalhados no intuito de alavancar as vendas: conhecimento técnico, diálogo interno e valor agregado. (Foto: Fernanda Coelho/Divulgação)

Algumas datas comemorativas até o fim do ano podem impulsionar os resultados, por isso, dar uma atenção especial para a área de vendas pode fomentar os negócios. Segundo a coach Evelyn Coco, a empresa que estiver faturando provavelmente terá mais recursos para investir em soluções como contratar pessoas, treinamentos ou novas tecnologias.

Evelyn sugere que três aspectos sejam trabalhados no intuito de alavancar as vendas: conhecimento técnico, diálogo interno e valor agregado. Um deles, o conhecimento técnico em vendas, que deve ser consolidado sob o entendimento de que vendas é um processo (prospecção, qualificação, apresentação e fechamento). O gestor deve identificar se o vendedor conhece esse processo, o produto e a empresa em que trabalha. Esse conhecimento provavelmente vai se refletir na negociação com o cliente e em uma postura mais segura do vendedor. O fato é que pessoas gostam de fazer negócios com pessoas e empresas confiantes e bem sucedidas. Por isso, a coach ressalta: oriente seus colaboradores, proporcione treinamentos (internos ou externos) e acompanhe se esse aprendizado está sendo colocado em prática.

Outro ponto, o diálogo interno. A maneira como você fala consigo mesmo determina o modo como você se sente mais do que qualquer outro fator. Sua vida emocional é determinada pelas palavras que você diz para si mesmo. Um diálogo interno positivo e fortalecedor é essencial para os vendedores que querem ter alta performance nos negócios. Para ajudar as pessoas do seu time de vendas a ter um diálogo interno favorável, o importante é trabalhar com imagens positivas, vívidas e claras do resultado final desejado. Reunir colaboradores e perguntar qual é o sonho pessoal de cada um. Bens materiais como uma casa, um carro ou uma viagem. Pedir para cada colaborador levar uma imagem que represente esta meta pessoal e colocá-las em um mural. Sugerir que imaginem-se desfrutando destas conquistas. Essa influência e sugestão visual vai auxiliar na construção de um diálogo interno favorável, produzindo, assim, um impacto sobre as emoções e gerando uma atitude determinada e confiante que vai viabilizar a venda. Considerando que esses vendedores sejam comissionados, esse comportamento lhes trará um retorno financeiro maior e o resultado será a realização do sonho pessoal, bem como o aumento no faturamento da empresa.

A noção de valor agregado trabalha com a ideia de superação da expectativa em relação aos benefícios funcionais ou não do bem ou serviço. O profissional de vendas que tem conhecimento técnico e um diálogo interno fortalecedor, consegue estabelecer com maior facilidade uma relação de confiança e identifica a real necessidade do cliente: o resultado é o valor agregado. Questionar-se sobre qual é o valor que o cliente procura e o que é importante para ele é fundamental. “Entregar um produto ou serviço de maior valor do que o preço que o cliente está pagando é superar suas expectativas e, assim, o cliente é fidelizado”, destaca Evelyn.

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